אינטרנט ושיווק

איך לנהל פגישה עסקית עם לקוח פוטנציאלי מהקביעה עד הסגירה

ניהול פגישה עסקית
בתור בעלי עסקים הנכם יודעים בוודאי כי בניה על כך שלקוחות יגיעו אליכם מפה לאוזן בלבד בזמן שאתם יושבים על זרי הדפנה ורק נותנים שירות או מוכרים מוצר אינה ריאלית. אם זוהי הגישה שלכם במקרה הטוב תרויחו פחות מהפוטנציאל העסקי הקיים ובמקרה הפחות טוב העסק פשוט לא יחזיק מעמד.
על מנת שהתנועה בעסק תזרום ותוכלו להרוויח היטב ולהתפרנס מהעסק יש ליזום הרבה ולהגיע ללקוחות פוטנציאלים באופן אקטיבי. כמובן שההגעה אליהם היא תחילת התהליך שיש לעבור עד לסגירת עסקה. איך להגיע ללקוחות ומהו התהליך? על כך בכתבה הבאה.
 

לייצר פגישות עבודה

בתור בעל עסק, אחד הדברים שעליך לייצר בנוסף לשיווק המוצר או מתן השירות הוא פגישות עבודה. על מנת לתאם פגישה עם לקוח פוטנציאלי יש לצור חשיפה מתמשכת למוצרים או לשירותים שאתה מציע – באופן שיכשיר את הלבבות של הלקוחות הפוטנציאלים לפגוש אותך. כדאי לפרסם את העסק והשירות שהוא מעניק בערוצי מדיה רבים ככל האפשר, כמו עבודת שיווק רחבת היקף באינטרנט שתכלול את קידום האתר של העסק, כתיבת מאמרים בתחום המקצועי אליו העסק שייך או פרסומות. בנוסף ישנם ערוצי פרסום המסורתיים כמו חלוקת פלאיירים, פרסומות בטלויזיה או ברדיו, חלוקת כרטיסי ביקור, טלמרקטינג ועוד. הכל לפי תקציב השיווק העומד לרשותכם.
 
מומלץ לציין כי הפגישה הראשונה היא על חשבונכם על מנת לתת את התחושה כי אתם מוכנים להשקיע בכל לקוח ולקוח ולהקדיש לו זמן גם אם לא תסגר עסקה. אם נקבעת פגישה ומבוטלת כפי שנוטים לעיתים אנשים לעשות, אל תוותרו – צרו קשר שנית וקבעו פגישה נוספת.
 

להכין את הקרקע

במידה ומדובר על פגישה עם לקוח עסקי – חברה כלשהי, מומלץ שתתכוננו היטב לפגישה. קראו אודות החברה, במה היא עוסקת, מה היא מייצרת, האם מדובר על חברה בסדר גודל קטן, בינוני או גדול, מהן תפוקותיה בשנים האחרונות- מידע החשוב להצעת המחיר שתציע ומהן הירידות והעליות שירדה במהלך השנים. נסו להבין מהשיחה הראשונית מהן הנקודות החשובות לחברה בשירות שהיא מחפשת וחשבו כיצד תוכל לשכנע כי השירות אותו מעניק העסק שלכם הוא בדיוק מה שאותה חברה צריכה. נסו להבין ממי קיבלה החברה שירותים דומים בעבר ומהו הערך המוסף של העסק שלכם על פני אותו נותן שירותים. ככל שתצליחו לדלות מידע רב יותר כך תגיעו לפגישה עם יותר שפנים בכובע.
 

ליצור פגישה נוחה ומועילה

הפגישה פנים מול פנים היא ללא ספק ההיי לייט של מה שהיה עד כה. תיאום הפגישה יכול להיעשות על ידיכם או באמצעות חברה חיצונית המתמחה בתיאום פגישות עם לקוחות עבור בעלי עסקים. נסו לקבוע את הפגישה במקום נוח עבור שניכם. אם המקום הנוח ביותר הוא “מקום טוב באמצע”- מקום ניטרלי כמו בית קפה עשו זאת שם. עם זאת, קביעת הפגישה אצל הלקוח הפוטנציאלי תוכל לספק לך רושם אודות התנהלות החברה, מיהן הנפשות הפועלות וכיצד באופן כללי המקום מתנהל. במידה והפגישה תהיה מוצלחת ייתכן שהפגישה השניה היא זו שתספק את ההזדמנות להציץ בנתונים אלה. זכרו כי, העובדה שהלקוח הסכים לקבוע פגישה אינה אומרת שהעסקה סגורה. יש ליצור רושם ראשוני טוב. להגיע מוכנים, אם יש צורך בנתונים מתוך המחשב הנייד הביאו אותו עימכם. גם המראה החיצוני קובע אז מומלץ להקפיד להגיע מסודרים ואסתטיים. את השפנים שבכובע, שהם, לדוגמה, רעיונות למינופו של העסק או כל תוכן שאפשר לצקת לתוך הפגישה שלפו לאט לאט ובהדרגה.
 

משא ומתן

כאשר עולה נושא המחיר כנראה שאתה בדרך הנכונה. אם אתה הראשון שנוקב במחיר נקוב במחיר גבוה יותר בכדי שיהיה לך מרחב להורדת המחיר באופן שעדיין ישתלם. תוכל גם לשאול את הלקוח מהו התקציב העומד לרשותו על מנת לנקוב במחיר ריאלי גם עבורך וגם עבור הלקוח. נסה להשתמש לאורך כל הפגישה במשפטים חיוביים ומניעים לפעולה וזכרו כי לקוח אשר פנה או הסכים לקביעת פגישה הקציב מראש סכום המיועד לקבלת השירות ממכם או מבעל עסק אחר. נהלו את הפגישה כך שאתם תהיו אלה אשר עימם תיסגר העסקה וסיימו את הפגישה במשפט המעיד על המשכיות והתקדמות כמו “אהיה איתך בקשר” או “אשלח לך במייל רעיונות לפעולה” או כל משפט אחר שיוכיח ללקוח כי אתה כבר מוכן לפעולה.
שתף תוכן:
  • googleplus
  • linkedin
  • rss
  • mail